Şirket Satışlarında Yapılan 6 Büyük Hata

Strateji geliştirmenin önemli bir enstrümanı olan şirket satışlarında üst yönetimlere danışmanlık yapıyorum.

Bu bağlamda, iş portföyü düzenli olarak stratejik değerlendirmeden geçirilir ve piyasa pozisyonu yetersiz olan işletme ve iştirakler satılır. Serbest kalan kaynaklar da stratejik açıdan daha avantajlı fırsatlara yönlendirilir…

Şirket ve/veya varlık satışları kriz yönetiminde de çok önemli bir role sahiptir ve iflas durumunu önleme amaçlı küçülmenin en etkin yöntemidirler.

Ancak, kriz dönemlerinde, baskı altındayken şirket satış süreçlerinde büyük ihmal ve hatalar ortaya çıkıyor.

Bunların arasından en önemlisi de bu işe danışmansız veya tecrübesiz bir danışmanla kalkışmaktır.

Altını çizerek şunu söyleyebilirim: Şirket satmak ürün satmak değildir. Amatörce bir yaklaşımla büyük ve uzun vadeli risklere sebep olabilirsiniz. Bu yüzden, satış projesi doğal olarak muhasebe müdürünüze devredilebileceğiniz bir süreç değildir!

Şirket Satışları Artık Çok Zorlaştı

Şirket satışları özellikle son dönemde çok zorlaştı…

Hem stratejik hem de finansal yatırımcıların güven oranı ve böylece risk iştahı ciddi anlamda gerilediği için, süreçler uzadı ve başarı olasılıkları da önemli ölçüde düştü.

Yatırımcıların kaliteli varlık alımlarına odaklandığı, meslek dilinde “flight to quality”, ve hatta topyekün Türk varlıklarından çıkış yaptığı bir süreçten geçiyoruz.

Türkiye’nin kredi notunun da yatırım yapılabilir seviyesinin altında olduğunu da bu bağlamda unutmayalım.

Vaziyet böyle olunca da şirket satış projelerinde başarıya ulaşmak ortalamanın çok üstünde emek, yaratıcılık ve geri dönüşü olmayan büyük hataların yapılmamasını gerektiriyor.

Şirket Satışlarında Yapılan 6 Büyük Hata

Hata 1: Danışman Desteği Olmaksızın Satmaya Kalkışmak

Yönetimlerin uzmanlık alanı işletmeyi yönetmek ve şirketin geleceğini güvence altına almaktır.

Şirket satmaksa yönetimlerin genelde yabancı oldukları, her yönüyle özel bir süreçtir. Apayrı uzmanlıklar, %100 özveri-odak ve en önemlisi TECRÜBE gerektiren bir faaliyettir.

Bu nedenle, yönetimlerin planlanan şatış için danışman kullanmalarını şiddetle öneririm.

Yönetimlerin iletişim ağlarını, proje tecrübelerini, pazarlama ve müzakere yeteneklerini projeye dahil etmeleri faydalı olabilir, ancak şirket analiz, değerleme, pazarlama, strateji ve taktik belirleme, proje yönetimi ve yatırımcı koordinasyonu danışman işidir.

Olası tuzaklar:

(1) Önemli alıcı adaylarını gözden kaçırmak ve bu nedenle yatırımcı çemberini fazlasıyla dar tutmak.

(2) Müzakerelerde ego savaşlarının içine çekilmek ve satış sürecini istemsiz de olsa sabote etmek.

(3) Alıcıların beklenmedik hamlelerine ve/veya tekliflerine hazırlıksız yakalanmak, acele kararlar verme baskısı altında kalmak.

(4) Alıcıların danışmansız yürütülen süreçlere ekseriyetle daha az güvenmeleri ve/veya zayıf olarak algıladıkları yönetim üzerinde ucuz taktikler denemeleri.

Şirket Satışlarında Yapılan 6 Büyük Hata

Hata 2: Satışı Aceleye Getirmek

Şirket satışlarında dikkat edilmeyen en önemli hususlardan bir diğeri de piyasaya çıkmadan önce mutlaka yapılması gereken ön hazırlıkların ya hiç, ya da eksik yapılmasıdır.

Şirket satışlarında, daima satış sonrası dönem göz önünde bulundurulmalıdır.

Satıldıktan sonra cilaları dökülen, vaat edilen performansı yakalayamayan bir şirketi satmak marifet değil, düpedüz dolandırıcılıktır…

Böyle işlemler sadece satıcının değil, sektörün ve en önemlisi Türkiye’nin itibarını olumsuz etkileyecektir. Bunun önlenmesi elzemdir.

Şirketi satıştan sonra da emin ellerle yönetmeye devam etme sözünü vermiş, güçlü bir orta düzey yönetimin yerleşik olması, finansal raporlama sistemlerinin iyi işlemesi, denetlenmiş mali raporların mevcudiyeti ve profesyonel bir veri odası hazırlmak için gerekli datanın hızlı hazırlanabilmesi garanti altına alınmalıdır.

Şirket Satışlarında Yapılan 6 Büyük Hata

Hata 3: Kötü Haberleri Saklamak

Kötü haber ne kadar geç ortaya çıkarsa, şirket satış süreci de o kadar olumsuz etkilenecektir.

Şirket değerlemesini etkileyecek gerçeklerin mutlaka baştan açıklanması önemli ve uluslararası iş ahlâkının bir gereğidir.

Erken bir açıklama elbette şirketin değerini olumsuz etkileyecektir, ancak geç bir açıklama da satış sürecini tehlikeye atacak ve büyük fiyat indirimlerine rağmen planlanan satış işlemi muhtemelen gerçekleşemeyecektir.

Şirket Satışlarında Yapılan 6 Büyük Hata

Hata 4: İmtiyazlar Sağlamak

Satış sürecinde her yatırımcıya eşit davranmak en avantajlı stratejidir.

Çoğu kez yapılan hata, tercih edilen müstakbel alıcıya mümkün olduğunca dikkat çekmeden öncelik vermektir.

Böyle bir davranış, elinizdeki en önemli kozu kaybetmenize sebep olabilir: REKABET.

Rekabet ortamı yaratmak, şirket satışında herşeydir ve imtiyazlar er ya da geç farkedilecek ve rekabeti olumsuz etkileyecektir.

Adil bir süreçten şüphe eden diğer adaylar büyük olasılıkla geri çekilecek ve imtiyaz verdiğiniz aday da bu durumu size karşı kullanacaktır.

Doğal olarak her aday kendisine öncelik tanınması için çaba gösterecek ve satıcı üzerinde türlü türlü oyunlar oynamaya kalkışacaktır.

Ancak, böyle durumlarda esas olan, istisnasız ve sarsılmaksızın önceden belirlenmiş ve AÇIKLANMIŞ satış süreci rotasından ayrılmamak ve kurallara sadık kalmaktır.

Zamanı geldiğinde  ve artık bir aday seçilip müzakereler hızlandırıldığında bunun muhtemelen bir satışla sonuçlanacağı varsayımınız güçlü olmalıdır!

Şirket Satışlarında Yapılan 6 Büyük Hata

Hata 5: Gerçekdışı Fiyat Beklentisi

Şirket değerlemesinde benzer satışlarda gerçekleşen fiyat çarpanları dikkate alınsa dahi, gerçek şudur:

Başka bir şirkete ödenen meblağ sizin şirketiniz için bağlayıcı olamaz.

Şirketinizin gün itibarıyla değerini piyasa belirler. Nokta.

Yapılması gereken, danışmandan piyasa değeri analizleri bazında bir öngörü almak ve sonrasında fiyat oluşumunu satış sürecinin dinamiklerine bırakmaktır.

Bazı satıcılar yüksek meblağlar harcayarak tanınmış denetçi firmalara şirket değeri raporları hazırlatır ve bu raporlarda gösterilen değer bantlarını da GERÇEK farzederler.

Oysa, şirket değeri ve piyasa fiyatı arasında fark vardır …

Buna rağmen, müzakerelerde raporlar ortaya konur ve fiyat beklentilerini desteklemek amacıyla beyhude argümanlar oluşturulur.

Bu işlemlere gerek yok!

Enerjinizi olası alıcıları profesyonel şekilde bilgilendirmeye ve rekabeti yoğun tutmaya harcayın ve fiyatlamayı piyasaya bırakın.

Şirket Satışlarında Yapılan 6 Büyük Hata

Hata 6: En Yüksek Fiyat Teklifine Odaklanmak

En yüksek fiyata satmak, en avantajlı şekilde satmak anlamına gelmez.

Fiyat tek ölçü olmadığı gibi, bazı satışlarda en az bakılması gereken kriter haline dahi gelebilir…

Örneğin, yüksek bir fiyat üzerinde anlışılır, ancak alıcının mali durumu yeterince incelenmediğinden teklifin sonradan gerçekleşmeyeceği öngörülemez.

Bu nedenle, fiyat dışında altta sıraladıklarıma da dikkat etmelisiniz:

(1) Teklifin gerçekleşme ihtimali, alıcının finansal iktidarının değerlendirilmesi

(2) Alıcının sözleşme yoluyla satıcıya yüklediği beklenmedik olayların hukuki ve mali yükümlülüğünün tartılması; örneğin süren davaların, satılmış ürünlerden doğabilecek sorunların ve/veya sonradan ortaya çıkan vergi borçlarının yükümlülüklerinin değerlendirilmesi

(3) Üst şirket onayı, denetim kurulu onayı, “material adverse change” (maddi olumsuz değişim / mücbir sebep) hükmü gibi fiyat teklifini seyrelten koşulların göreceli olarak dikkate alınması

(4) Önemli yönetici ve çalışanlara teklif edilen iş sözleşmelerinin avantajlılığı

(5) Fiyatın taksitlendirilmesi, performans kriterlerine bağlanması (“earn out”) veya nakit yerine senetle ödenmesi

Gördüğünüz üzere danışmansız çalışırsanız, hata yapmanız işten bile değildir. Projenizi uçuruma sürmeyin!

Sosyal medya hesaplarım 

Twitter: https://twitter.com/UTYolacaner

Facebook: www.facebook.com/yolacanerconsulting

Google+: https://plus.google.com/utyolacaner/post

LinkedIn: https://tr.linkedin.com/in/utyolacaner