Investor Relations. Yatırımcıyı Beklemeyin, Bulun!

Investor relations meslek dilinde yatırımcı ilişkilerinin yönetimini ifade eden bir terimdir.

Sektöründe kritik eşiği aşmayı başarmış (∼350m TL’nin üzerinde ciro) işletmelerin ve piyasa potansiyeli yüksek bir teknoloji ve/veya iş modeline sahip girişimci ve KOBİ’lerin stratejik ve finansal yatırımcılarla düzenli iletişim halinde olmaları çok önemlidir.

Stratejik Yatırımcı

Stratejik yatırımcılar sektörde faaliyet gösteren yerli ve yabancı büyük şirketlerdir. Bunların yatırıma yaklaşımları orta-uzun vadeli olmakla beraber, amaçları gelecekte kendilerine rekabet avantajları sağlayabilecek fırsatlara yatırım yapmaktır.

Stratejik yatırımcılarla ilişkiler özellikle girişimler için önemlidir. Zira, stratejik yatırımcıları AR-GE ortaklıklarına özendirmak çoğu girişim açısından gelecek belirleyici olacaktır.

Potansiyeli yüksek startup ve KOBİ’lere tavsiyem, bu bağlamda Türkiye’den ziyade uluslararası arenada arayış içinde olmalarıdır. Çünkü yurtdışındaki stratejik yatırımcılar hem daha fazla kaynağa hem de daha fazla tecrübe ve profesyonelliğe sahiptirler. Ayrıca, yurtdışındaki bir stratejik yatırımcının girişim veya KOBI’nin teknoloji ve/veya iş modelini kendine mal etmesi ve küçük ortağını yerli piyasadan silme girişiminde bulunması pek olası değildir.

Özetle: Yerli şirketlere yem olmayın. Yurtdışında ortaklar edinin ve onların desteğiyle Türk pazarında mücadele gücünüzü artırın!

Finansal Yatırımcı

Finansal yatırımcılar ise özel sermaye fonlarıdır. Tek amaçları kısa-orta vadede mümkün olduğunca yüksek yatırım getiri oranları elde etmektir.

Girişim ve KOBI’lere sağlayabilecekleri fayda kanımca çok kısıtlı, verecekleri danışmanlık hizmetleri de fazlısayla sığ olacaktır.

Stratejik bir ortağa kıyasla finansal yatırımcı yönetimleri hep daha hızlı, daha fazla, daha ileriye zorlayacak ve sağlıksız bir büyümeye sebep olacaktır. Bu yolda teknoloji ve iş modelinin sistematik şekilde ve sindirilerek geliştirilmesi de aksayacaktır…

Ancak, işletme sahibi olarak amacınız satış yapmak ve geri çekilmek ise, finansal yatırımcılarla temasta olmanız faydalı olacaktır. Çünkü bir işletmeyi makyajlamayı ve böylece yüksek satış primleri sağlamayı en iyi bilen onlardır.

Özetle: Gelişmek istiyorsanız daima stratejik yatırımcılarla ortaklığı, işi bırakmak istiyorsanız da daima finansal yatırımcılarla işbirliğini tercih edin!

Investor Relations. Yatırımcıyı Beklemeyin, Bulun! / Photo: Martha Sanchez, 25 October 2011

Şirket ve Hisse Satışlarına Stratejik Yaklaşım

Henüz daha ufukta görünmese dahi, her işletmenin yatırıma ve/veya finansmana ihtiyacı olacak; şirket, hisse, iştirak ve varlık satışları er ya da geç, istemli veya istemsiz olarak gündeme gelecektir.

Garantisini veririm.

Hata etmeyin: Satışta ne kadar acele eder ve ne kadar az yatırımcıyla iletişim kurarsanız, o kadar başarısız olursunuz.

Ancak, ne yazık ki pratikte şirket şatışları ekseriyetle piyasayı hazırlamaksızın, sürpriz bir çıkışla yapılmaya kalkışılır ve sonrasında da ilgi gösteren ve güven uyandıran ilk yatırımcıya bütün kapılar açılır. Bilgilendirme ve müzakereye bolca zaman ve enerji harcanır, fakat tüm uğraşlara rağmen alınan fiyat teklifi (rekabet olmadığından) tam bir hayal kırıklığına sabep olur.

Apar topar ilk yatırımcıyla ilişki kesilir ve yeni yatırımcı adayları bulma telaşı başlar…

Bu şekilde amatörce bir yatırımcıdan diğerine gidilir ve piyasa oyuncularında ister istemez şöyle bir algı oluşur:

“Kapı kapı dolaşıp satmaya uğraşıyorlar. Belli ki, şirkette sorun var.”

Zira, piyasada bu algı oluştuğu andan itibaren satış sürecini sürdürmenin artık anlamı kalmamıştır, çünkü şirket satılsa dahi, ancak değerinin çok altında ve desavantajlı sözleşme koşullarıyla el değiştireceği muhtemeldir…

Investor Relations Stratejisi

Özetlediğim yaygın hataya düşmemeniz için sistematik bir investor relations stratejisiyle çalışmanızı salık veririm:

1) Potansiyel yatırımcı listesi hazırlayın ve güncel tutun

2) Listedeki adayların yatırım alanlarını ve kriterlerini kayıt edin

3) Yatırımcılarla bağlantıda olan aracı kurum ve danışmanların da listesini tutun

4) Düzenli aralıklarda “roadshow”‘lara çıkın ve bu yatırımcı turlarında bilgilendirme görüşmeleri yapın, işletmenizin projelerini tanıtın ve stratejik ittifak fırsatlarına yönelik fikirlerinizi sunun

Investor Relations. Yatırımcıyı Beklemeyin, Bulun! / Photo: IDCEE, 26 October 2011

“Roadshow”‘larda özellikle yabancılara hitap etmek ve yurtdışında bağlantılar edinmeniz uzun soluklu ve maliyetli bir yaklaşım olsa dahi, hem ufkunuzu genişletecek hem de ortaklık/satış vakti geldiğinde kendini ziyadesiyle amorti edecektir…

Kısa bir süre zarfında güçlü, ilgili ve güvenilir bir yatırımcı çemberi oluşturabilir ve satış/ortaklık projenizi rekabet ortamında gerçekleştirirseniz çok daha iyi sonuçlar elde edersiniz.

Yatırımcılar kapınızı çalmaz. Siz onları ziyaret etmeli,işinizi pazarlamalı ve ilgilerini çekmelisiniz. Profesyonel kadronuz ve sunumlarınızla onların radar ekranına girerseniz, şüphesiz kârlı çıkarsınız.

Sosyal medya hesaplarım 

Twitter: https://twitter.com/UTYolacaner

Facebook: www.facebook.com/yolacanerconsulting

Google+: https://plus.google.com/utyolacaner/post

LinkedIn: https://tr.linkedin.com/in/utyolacaner